Некоторые современные предприниматели часто задаются вопросами: Каковы главные критерии выбора поставщиков на B2B-рынке? Какие именно особенности в первую очередь отмечает клиент, когда решается приобрести определенный товар?
На представленные выше вопросы не существует однозначного ответа. Это обусловлено тем, что на критерии выбора поставщика могут повлиять различные факторы. Они основываются на специфике самого рынка.
Согласно мнению экспертов в этой области, существует примерно 10 основных факторов, влияющих на выбор поставщика. Именно они имеют значительный вес в ходе принятия решения о необходимости совершения покупки. Такой перечень основан на опыте в маркетинге и продажах на рынке B2B.
Стоит изучить эти факторы подробно.
Факторы, влияющие на выбор поставщика
- Стоимость. Несмотря на постоянные разговоры по поводу ценности, итоговая стоимость играет одну из самых важных ролей на B2B-рынке. Большинство закупок осуществляется на основании проведения тендерных торгов, учете ценовых котировок и конкурентных карт.
- Качественные характеристики. Необходимо знать, что качество является субъективным параметром для поставщика, применяемым при оценке. Каждый клиент воспринимает характеристики по-своему.
- Присутствие личных связей и заинтересованность. Такой критерий не является главным для большинства современных потребителей услуг, но выражение «учтен личный интерес при заключении сделки» может творить чудеса. Сегодня слова «откат», «бонус» и «преференция» являются классикой при лоббировании нужных решений.
- Решение проблем, затрагивающих продавца. Такой подход является одни из самых прогрессирующих. Если вы в состоянии решить проблемы клиентов лучше, чем конкуренты, обязательно по итогу получите максимально выгодный заказ.
- Опыт, совмещенный с рекомендациями от коллег. Такой фактор также является весомым. Многие сделки совершаются по рекомендации доверенных лиц. Опыт позволяет нарастить массу удовлетворенных клиентов, которые обязательно дадут рекомендации своим коллегам, если им нужно найти поставщика.
- Характеристики товаров и соответствие нормам/стандартам. На промышленном рынке именно техническая составляющая является самой важной. Если требования не будут соблюдены, нарушается технология производства. Правила действующего законодательства. Это приводит к увеличению затрат или браку.
- Уровень убедительности поставщика. Это также значимый критерий успеха. В мире все создано таким образом, что при равных условиях один из продавцов будет более успешным на рынке. В этом случае роль играют личностные качества поставщика, внешность, навыки ведения переговоров, знание технологий продаж, умение найти поставщика и пр.
- Предоставление гарантий и обеспечение послепродажного сервиса.
- Репутация и финансовая стабильность фирмы, которая принадлежит поставщику. В этом случае также учитывает множество факторов, позволяющих заработать репутацию. Организуется своеобразный комплекс мер, основанный на системе маркетинговых коммуникаций.
- Уникальная политика компании. В этом случае при поиске поставщиков требуется задать себе определенные вопросы: Какие полномочия есть у поставщика? Как легко будущей клиент сможет связываться с руководителями организации? При возникновении проблем важно, насколько быстро они решаются и прочее.
Вам требуется обязательно определиться с основными критериями, которые способны повлиять на принятие решений. При этом учитывается специфика рынка и особенности товаров. По итогу при поиске поставщиков вы должны стать лучшим среди конкурентов.
