Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы
B2B – специальный термин, с которым знаком не каждому. Это обусловлено тем, что в сознании человека продажи напрямую связаны с ведением коммерческой деятельности. Что же на самом деле скрывается за такой уникальной аббревиатурой, какие бывают услуги B2B, чем они отличаются? Каждый современный предприниматель обязан знать, что представляет из себя B2B.
Особенности B2B
За последние годы, продажи в сфере B2B претерпели множество изменений. Это происходит потому, что в мире постоянно совершенствуются и возникают новые технологии, растет конкуренция и сознательность потребителей.
Рынок в сфере B2B работает по совершенно иным правилам, отличающимся от функционирования стандартного потребительского рынка. Здесь используются другие стратегии и инструменты, которые применяются при организации продаж.
В переводе с английского языка B2B звучит как «бизнес ради бизнеса». Если сказать другими словами, компания предоставляет услуги или продает товары B2B, которые необходимы не простым потребителям, а для юр. лиц, ведения собственной деятельности.
Предпринимателю важно знать сущность такого термина. Это грамотность в профессиональной среде. Бизнесмены должны быть знакомы с концепциями товаров/услуг для того, чтобы быть компетентными в нужной им области. Нередко этот термин путают с B2C.
Как на самом деле выглядят продажи B2B?
Разберем более подробно, на примере. Допустим, вы являетесь собственником компании, которая переводит текстовую информацию. В штате фирмы имеются полиглоты, без труда преобразующие испанский язык в русский. К вам обратился руководитель строительного торгового центра, попросил перевести данные о строительных комплектующих. Вы окажете ему услугу, которая в будущем позволит магазину клиента полноценно развиваться. Сотрудники получают информацию о реализуемом продукте на русском языке, могут консультировать розничных покупателей в этом вопросе.
Именно так выглядят родажи в сфере B2B. Основная цель - направленность не на определенного потребителя и обеспечение его необходимостей, а на обеспечение нужд бизнеса, который взаимодействует в этой сфере. Продажи являются своеобразным вспомогательным звеном в предпринимательской работе.
B2B – это специальный термин, который характеризует продажу услуг/товаров. Без них невозможно нормальное функционирование коммерческих организаций.
Работа современного предпринимателя связана с обеспечением жизнедеятельности различных объектов в коммерческой среде. Такая взаимосвязь возникла благодаря воздействию капиталистических отношений. Сфера продаж B2B на торговых площадках специфична. Ее ориентация направлена на тот тип покупателей, которых мало в сети.
Разновидности
Согласно мнению современных экспертов, существует три основные разновидности продаж:
- B2B. Главная отличительная особенность – партнером/потребителем услуг является только юридически оформленное лицо. Здесь бизнесмены приобретают товары/услуги у бизнесменов;
- B2C. Такая разновидность бизнес-продаж ориентирована на среднестатистического потребителя. Другое название – бизнес для потребителей. Организуется такое направление преимущественно через специализированные магазины продаж. Объем реализуемой продукции мал;
- B2G. Ключевая ориентация этих продаж – государство. Именно оно выступает в качестве главного потребителя. Сегодня весьма сложно получить возможность сотрудничества с государством в этом плане, имеется значительная конкуренция, присутствуют строгие требования.
После изучения трех вышеописанных разновидностей, становится понятно, что B2C является наиболее популярным направлением. Заниматься им достаточно просто.
B2B-продажи вялится узкоспециализированным направлением, которое связано с коммерческой деятельностью. Постепенно оно перерастает в своеобразную форму сотрудничества. Здесь бизнесмен обязан знать, что обратная сторона нередко хорошо осведомлена в этом вопросе.
Чем отличается B2B от других направлений продаж?
Как понятно из вышесказанного, главные отличительные особенности трех разновидностей продаж связаны с конечными целями. На сайтах B2B подразумевается предоставление услуг и реализацию товаров предпринимателям. B2G является преференцией единиц. Это обусловлено тем, что не каждая компания имеет право сотрудничать с государственными организациями. Для этого у нее должна быть абсолютно безупречная репутация, значительный опыт, большой объем производственной деятельности.
В B2C-продажах имеют право участвовать даже физ. лица, но в качестве потребителя должно выступать юридически оформленное лицо. Такой вариант является менее сложным и требовательным. Это обусловлено тем, что покупатель непривередлив в подборе, не имеет достаточно информации о конкретном приобретаемом товаре/услуге.
Можно еще раз вспомнить вышеописанный пример. Давайте представим ситуацию, когда к вам пришел тот же собственник строительного торгового центра. В этот раз он желает перевести индивидуальные документы для оформления визы. В данном случае участвующие лица не изменились, а вид продажи стал совершенно иным. Ваше агентство будет предоставлять услугу физ. лицу, действующему в своих интересах.
Помимо всего вышесказанного, имеются отличия и при организации правового оформления:
- B2B. Здесь договор может быть заключен только с юридическим лицом.
- B2C. В этом случае договор оформляется между физическими и юридическими участниками процесса. Первое относится к среднестатистической категории покупателей.
Особенности продаж
Если посмотреть со стороны маркетинга, сфера B2B является весьма уникальной. В этом случае покупатель заинтересован в получении выгоды. Все вложения средств должны приносить дополнительный доход фирма. Такая покупка совершается ради покупок, стимулирует уровень продаж, модернизирует производственную деятельность и прочее.
Отдельное внимание уделяется уникальным характеристикам в сфере продаж продуктов B2B. Они имеют уникальные черты, так как запросы и проблемы юр. субъектов слишком многогранны.
Ключевые отличительные особенности B2B продаж:
- Серьезное отношение покупателя к процессу приобретения товара/услуги. Он будет компетентен в решении этого вопроса, отлично разбирается, что ему нужно на самом деле.
- Ограниченная сфера участия. Таких покупателей значительно меньше, чем обычных физ. лиц. Нужно знать, что бесперебойный поток предложений здесь невозможен.
- Нельзя предугадать, какова итоговая стоимость товаров. Цена озвучивается в ходе переговоров, нередко устраиваются взаимовыгодные отношения.
- Масштабируемость закупок. Деятельность продавцов B2B связана с большим оборотом товаров.
- Уникальность спроса. Он напрямую связан с общеэкономическим положением в государстве, кризисом и прочее.
- Длительность реализации. Сам процесс может затянуться надолго. Перед тем как будет сбыт продукт, обязательно происходят длительные переговоры.
В настоящее время продажи в сфере B2B нередко трансформируются с учетом изменений на рынке. Теперь покупатель наиболее образованный в этом вопросе, поэтому нередко внедряются новые способы реализации услуг/товаров.
Согласно мнению опытных поставщиков B2B, есть определённый алгоритм работы в этой сфере:
- Демонстрация истинного желания помощи клиенту. При этом тщательно исследуют суть проблемы.
- Внимательное изучение мнения покупателя. Не упускаются даже мелкие и важные детали. Главная задача менеджера – понимание потребностей.
- Предложение единого решения проблемы. Покупать сразу же выйдет их сложившейся ситуации.
- Возможность сотрудничества. Это финальный этап.
Если будет присутствовать понимание покупателя, доскональная осведомленность в особенностях товара, вести продажи несложно. Достаточно захотеть и прибыль будет получена.
Что по итогу?
B2B – это своеобразный процесс реализации товаров/услуг для сторонних организаций. Деятельность основана на сотрудничестве юр. лица с таким же юридическим лицом. Бизнес направлен на помощь в решении бизнес-задач. Если следовать всем советам специалистов, правильно выстроенные продажи и логистика B2B будут приносить стабильный доход.
